Стоимость новостроек продолжает расти. В таких условиях классическая схема «квартира в зачет» перестает быть интересной для застройщиков: им невыгодно замораживать цены на несколько месяцев. На смену классике приходит быстрый трейд-ин с моментальным выкупом старой недвижимости, но будет ли он выгоден клиентам?
Оглавление
Трейд-ин отступает
Условия схемы трейд-ин, а проще говоря, «квартиры в зачет» у каждого застройщика всегда были индивидуальны, но в целом процедура стандартна. Покупателям, которым не хватает средств или по каким-то причинам не подходит ипотека, предлагаются услуги по продаже имеющейся недвижимости с зачетом этих средств при покупке новостройки.
Традиционно на реализацию старой квартиры отводится три – шесть месяцев – на этот срок застройщики готовы заморозить цену приобретаемой новостройки. Схема и по сей день пользуется популярностью у покупателя, но успехи трейд-ин никогда сильно не впечатляли – по разным оценкам, это лишь 2–4% от числа сделок.
В минувший год рынок кардинально изменился: локомотивом спроса стала льготная ипотека, вызвавшая ценовую гонку и сокращение предложения. В новых реалиях застройщики стали терять интерес к трейд-ин и даже вычеркивать этот инструмент из своих арсеналов.
В частности, с этого года компания Setl Group полностью отказалась от программ взаимозачета. Как сообщили в пресс-службе холдинга, в связи с неэффективностью схемы было решено сосредоточиться на других каналах продаж. Ранее АН «Петербургская недвижимость» (эксклюзивный брокер Setl Group) предлагала своим клиентам взаимозачет квартир как на первичке, так и на вторичном рынке жилья.
Эскроу не ждет
Эксперты отмечают, что программа льготной ипотеки несильно повлияла на развитие трейд-ин. А вот рост цен, а также переход строек на систему эскроу-счетов свою роль сыграли. «Так как программа трейд-ин позволяет зафиксировать стоимость квартиры на длительный срок – до трех месяцев – на время продажи недвижимости клиента, то потребность в этой схеме выросла среди покупателей. Однако застройщики в настоящее время, наоборот, ограничивают сделки в рамках данных программ», – отмечает директор по продажам ГК «Полис Групп» Яна Кадомцева.
Причина самая простая. С введением проектного финансирования для строительной компании важно получать денежные средства сразу, чтобы быстро наполнять эскроу-счета. Система трейд-ин не дает возможности это делать. То есть она невыгодна для новостроек, которые возводятся в рамках проектного финансирования. По словам Яны Кадомцевой, у «Полис Групп» программа трейд-ин осталась лишь в ЖК «Полис на Комендантском», который сдается в текущем году. Это последний объект компании, который реализуется по старой схеме – с привлечением средств напрямую от дольщиков.
Зачет по-быстрому
Тем не менее схема взаимозачетов еще остается в арсенале застройщиков, а некоторые эксперты по-прежнему ей отводят роль драйвера спроса.
Но при этом всё чаще речь уже идет не о классической схеме, а о быстром трейд-ин – когда застройщик сразу выкупает квартиру у клиента, а потом самостоятельно занимается ее реализацией. Нередко объекты в таких программах ограничиваются только жилыми комплексами самого застройщика.
В компании «Главстрой Санкт-Петербург» сообщают, что за последний год доля таких сделок выросла с 5 до 15%. «Мы самостоятельно, без агентств, выкупаем студии и однокомнатные квартиры в „Северной долине“ и „Юнтолово“. Взамен предлагаем квартиры большей площади в строящихся корпусах наших ЖК. Действующая программа позволяет совершить переезд в любой из них. Дополнительным преимуществом является то, что покупатель может проживать в реализуемой квартире, пока строится новая», – рассказывает директор по продажам «Главстрой Санкт-Петербург» Юлия Ружицкая.
В некоторых случаях девелоперы готовы экспериментировать с моментальным выкупом любой вторички. К примеру, компания RBI продвигала долгий выкуп, а с недавнего времени запустила и быстрый трейд-ин. Причем ее программы распространяются не только на жилье, но также на апартаменты и коммерческую недвижимость. «Именно из-за высокого спроса на услугу трейд-ин мы в 2021 году запустили принципиально новый продукт, он уже близок к классической схеме трейд-ин авторынка», – рассказывает директор по продажам группы RBI Дмитрий Фалкин. По его словам, специалисты компании за один день оценивают квартиру, которую покупатель планирует сдать в зачет, и в течение трех – пяти дней готовы выходить на сделку по ее выкупу.
Будущее зачета
У схемы трейд-ин немало плюсов и минусов. Привлекательные моменты – фиксация цены новостройки на время продажи старого жилья, а также избавление клиента от всяких хлопот по реализации недвижимости. Кроме того, застройщики сейчас научились при необходимости «монтировать» трейд-ин с другими схемами: с ипотекой, рассрочками, переуступкой.
Но и минусы существенны. Цена продажи старой квартиры может оказаться значительно ниже рынка. А если у клиента это единственное жилье, ему нужно будет думать об аренде на время строительства. Еще момент – многие застройщики жестко ограничивают круг объектов по трейд-ин, а также требуют внесения первого взноса в размере 5–20% от стоимости новой квартиры, причем иногда не дожидаясь продажи старого. То есть схема больше подходит для реализации не единственного жилья.
Пару лет назад опция «трейд-ин» стала дежурной у каждого из застройщиков. Но тогда ситуация к внедрению новых каналов продаж располагала: конкуренция за клиента усиливалась, а застройщики раз за разом выводили на рынок новые проекты, чтобы обеспечить себе товарный запас перед переходом на эскроу.
Сейчас ситуация несколько иная: новостроек стало меньше, а на невнимание покупателей застройщики не жалуются. Особых стимулов заниматься долгим выкупом квартир у них нет, тем более в условиях проектного финансирования. Переход новостроек на эскроу уже лишил клиентов существенных скидок при покупке на котловане, а в перспективе может поставить крест и на большинстве программ трейд-ин. Сейчас в Петербурге уже свыше 50% всех новостроек возводятся по эскроу, и число их продолжает быстро увеличиваться.
Яна Кадомцева, директор по продажам ГК «Полис Групп»:
– Схема популярна у клиентов, которые продают имеющееся жилье и покупают новое. Среди застройщиков схема пользуется популярностью в основном у тех компаний, которые готовы ставить длительную бронь и ждать поступления средств на счет до трех месяцев. Но тем, кто работает по эскроу, это не особенно выгодно. Эта схема уже не для нас, так как в конечном итоге можно оказаться и без клиента, и без сделки.
Дмитрий Фалкин, директор по продажам группы RBI:
– Трейд-ин востребован и при низких ипотечных ставках. Ведь вместе с первичным рынком выросла и стоимость имеющихся у населения активов, поэтому идея продать свою квартиру на вторичном рынке, чтобы купить новую на первичном, является по-прежнему привлекательной. Мы близки к классической схеме автобизнеса, разница только в сроках, но они обусловлены скоростью регистрации сделок и от нашей воли уже не зависят.
Юлия Ружицкая, директор по продажам «Главстрой Санкт-Петербург»:
– Схема трейд-ин позволяет расширить жилплощадь, приобрести дополнительные комнаты и квадратные метры, а разницу в стоимости покрыть ипотекой по льготной ставке. Это предложение особенно актуально для семейных покупателей.
Развитие программ зачета жилья – актуальный тренд и жизненная необходимость для рынка, драйвер спроса с большим потенциалом. Главное, чтобы процедура trade-in для покупателя была простой и быстрой, без дополнительных затрат времени на оформление сделки и продажу, и согласованная стоимость выкупа устраивала обе стороны.
Продажа
Продажа
Продажа
Продажа
Продажа
Продажа
Продажа
Продажа
Продажа
Продажа
Продажа
Продажа
Продажа
Продажа
Продажа
Продажа
Продажа
Продажа
Продажа
Продажа
Продажа
Продажа
Продажа
Продажа
Продажа
Продажа
Продажа
Продажа
Продажа
Продажа
Продажа
Продажа
Продажа
