Пока за окном снег и мороз, самое время обсудить, какое будущее ждет российскую ипотеку в наступившей пятилетке. И насколько привычки заемщиков изменят спешащие со всех сторон на этот рынок маркетплейсы.
Оглавление
А король-то голый!
Первый зампредседателя ЦБ РФ Ольга Скоробогатова заявила, что регулятор рассматривает варианты запуска «цифровой ипотеки на распределенных реестрах». То есть внедрение блокчейн-ипотеки. В проекте в различных статусах участвуют Ассоциация «Финтех», некие неназванные банки и Росреестр.
Но это – история пока непонятно сколь отдаленного будущего. На горизонте же двух-трех лет нас ждут следующие изменения. Конечно, доля госбанков продолжит неуклонно расти. Будут одна за другой появляться различные ипотечные программы госсубсидирования. Но главное – воевать за заемщика банкиры станут не формированиями разрозненных маркетинговых отделов, а объединенными силами маркетплейсов. Они же – финансовые онлайн-платформы.
И именно сейчас благодаря тотальному бегству банковских сервисов в онлайн формируются Варшавские блоки и Антанты будущих противостояний.
Конфликтности ситуации добавляет то, что, как констатирует заместитель директора по маркетингу Национального бюро кредитных историй Владимир Шикин, 99% юрлиц, объявляющих себя маркетплейсами, юридически таковыми не считаются, поскольку не входят в профильный реестр Банка России.
То есть даже перманентно враждующий с риэлторами всей страны «Дом Плюс» официально маркетплейсом не является. Официально – иначе говоря, по принятому минувшим летом ФЗ «О совершении финансовых сделок с использованием финансовой платформы». Более того, ни одна из трех уже зарегистрировавшихся в ЦБ онлайн-платформ с ипотекой пока не работает.
Кстати, последние пару лет главным спикером по вопросу маркетплейсов от ЦБ выступает советник первого заместителя председателя Банка России Елена Чайковская. И она не раз заявляла, что насильно никого в реестр загонять не будут: «Не хочешь – не приходи. И принятые законопроекты не вводят никакой обязаловки. Это возможность, а не обязанность».
Белоснежка и семеро гномов
Если кто еще не знает, суть маркетплейса в следующем. Если банк не может прийти к клиенту, например, из Петербурга в Хабаровск, а клиент не может прийти к банку, то обоих соединит платформа. Классическая архитектура маркетплейсов – есть движок, и к нему подключаются любые витрины.
«А в сердце платформы размещен регистратор финансовых транзакций, который и есть та самая доверенная среда, без которой люди не рискнут совершать дистанционные финансовые операции, – рассуждает Елена Чайковская. – Собственно, на том сейчас и строится работа всех пилотных (включенных в реестр) платформ. Очевидно, что это нужно для вкладов. Нужно ли это для ипотеки – вопрос».
В жилищном кредитовании банки в массе сами не решаются выдавать ипотеку, если объект залога находится в другом регионе. Таким образом, платформа должна предложить банку дополнительные сервисы. Допустим, помощь в реализации залога.
На этом камне преткновения пока и буксуют официальные маркетплейсы.
Тем временем «неофициальные» маркетплейсы бороздят рынок ипотеки вдоль и поперек.
«Мы занимаемся исключительно ипотекой, – докладывает директор по продажам компании „Ипотека.Центр“ Иван Зинченко. – Работаем по всей стране и вживую не видели 99% своих партнеров».
Платформа существует с июня позапрошлого года. И по февраль минувшего года (до пандемии) благодаря ее содействию было зарегистрировано порядка 1,3 тыс. ипотечных сделок на 2,5 млрд руб. Но с марта по сентябрь эти цифры выросли уже до 2,8 тыс. пользователей с выдачей более 10 млрд руб. Пандемия явно увеличила уход заемщиков в виртуальное пространство.
Продажа
Продажа
Продажа
Продажа
Продажа
Продажа
Продажа
Продажа
Продажа
Продажа
Продажа
Продажа
Между тем генеральный директор жилищной экосистемы «Метр квадратный» Вячеслав Дусалеев уточняет, что есть два типа экосистем: закрытые и открытые. «Если мы посмотрим на банковский рынок, на нем присутствуют центричные и открытые экосистемы. Вторые в преимущественной степени строятся по партнерскому принципу, – рассказывает специалист. – „Метр квадратный“ – как раз открытая экосистема, первой реализовавшая полностью цифровой путь клиента от выбора и покупки жилья до регистрации сделки и организации ремонта».
Несмотря на присутствие акционера – банка «ВТБ», на платформе работают 18 банков. Клиент получает возможность выбирать предложенные самими банками ипотечные программы.
Горшочек каши
Что это дает пользователям?
Вячеслав Дусалеев рассказывает, что при разработке платформы он с коллегами изучал рынок и фиксировал «кровавую конкуренцию» между разрозненными сервисами в конкретных сегментах. Например, электронную регистрацию предлагали восемь поставщиков-подрядчиков. Отдельно предлагались сервисы безопасных расчетов, расчеты после сделки наличными… А вот чтобы всё находилось в одном окне, чтобы данные ввести один раз и далее они двигались по этапам, разработчики постараться ленились.
Теперь не только «Метр квадратный», но и его конкуренты спешно выстраивают «бесшовность» ипотечных сделок.
Маркетплейс выгоден клиенту и с точки зрения цены. «Однажды затраченные на привлечение клиента на якорный продукт деньги лишают все остальные далее предлагаемые продукты этого маркетингового налога. А он сегодня может достигать 50% в себестоимости продукта», – говорит Вячеслав Дусалеев. И экономию в 50% от каждой следующей продажи можно делить с клиентом, предлагая рынку более низкие цены.
«Количество маркетплейсовых систем, которые сейчас создаются, огромно. И производителям приходится либо выбирать, куда они будут маркетироваться, либо маркетироваться сразу на все возможные площадки, увеличивая конечную стоимость продукта», – отмечает заместитель председателя правления Московского кредитного банка Сергей Путятинский.
Проще говоря, вступать либо не вступать в различные конкурирующие междоусобно альянсы.
Правда, уже обнаруживаются и другие подводные камни. «Проблема всех маркетплейсов – опасность превратить платформу в то, что на жаргоне называется „шанхай“, – комментирует Сергей Путятинский. – Есть некое хорошее приложение, и оно со страшной силой начинает заполняться сервисами, которые многие клиенты просто не ожидают здесь встретить. И порой это вызывает негативную обратную связь».
Люди, приходящие с определенными клиентскими ожиданиями, находятся в определенном клиентском контексте. И когда клиент считает, что взаимодействует с финансовой структурой, то не ожидает, что сейчас ему начнут продавать цветы и обучение английскому языку. Соответственно, многих это раздражает.
Пряничный домик
Но как бы там ни было, это можно считать болезнью роста. Более же важно то, что сегодня «неофициальные» маркетплейсы вслед за первичкой пытаются окопаться на рынке вторички.
«С точки зрения роста спроса, наверное, стоит сказать, что по первичке здесь кроется огромный потенциал. Особо ходить вокруг котлована и смотреть – нечего. Поэтому нет препятствий для сделки в онлайне, – рассуждает Иван Зинченко. – А по вторичке всё зависит от того, насколько в эту сферу придут технологии. Мы видели в карантин прямые эфиры по осмотрам квартир».
Вероятно, недалек тот день, когда лучшие из лучших выстроят и добровольческую очередь в реестр ЦБ.
